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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
- 书名： 沃顿商学院最受欢迎的谈判课
- 作者： 斯图尔特·戴蒙德
- 简介： 每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多。
- 出版时间： 2018-06-01 00:00:00
- ISBN： 9787508686776
- 分类： 经济理财-管理
- 出版社： 中信出版集团
- PC地址：https://weread.qq.com/web/reader/213320d07159f1b02134829
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第1章 换种思路
📌 在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。 究竟是哪些技巧呢？ 第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班晚点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要，因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。 第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。 ⏱ 2022-02-16 19:59:54
12条谈判策略
📌 威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。 ⏱ 2022-02-16 20:18:43
谈判的新定义：优势谈判的4个层次
📌 压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事——无论表现明显与否。与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判的含义更宽泛。这种谈判涵盖了所有的需求——一张将人们想要的全部收纳在内的完整大菜单——从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。 以我的经历，几乎没有人在谈判中承认或运用这种方法。想象一下，彼此对立的律师、彼此都拥有出色运动员的体育界老板，或者美国和伊朗，如果他们在谈判时这样说：“在我们坐下来正式讨论议题之前，你们感觉怎样？高兴吗？你们最喜欢吃什么？你们的家人好吗？”难以想象吧。然而，要想得到最佳谈判结果，这正是我们需要做的。贯穿本书始终，你将会看到，那些这样做的人在谈判的时候更加成功，争取到的也更多。 ⏱ 2022-02-16 20:27:06
一切谈判与情境密切相关
📌 我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下： （1）我的谈判目标是什么？ （2）“他们”是谁？ （3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？ ⏱ 2022-02-17 18:31:47
对照谈判清单训练：人人都可受益
📌 伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。在我曾教过的学员中，有些人最初极不善于谈判，但经过一个学期的训练，他们取得了飞跃性的进步。换句话说，仅仅列出一份谈判准备清单远远不够，你必须再三实践，从失误当中吸取经验教训。这个学习过程并不难。 ⏱ 2022-02-17 19:04:30
📌 这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。 ⏱ 2022-02-17 19:06:11
📌 伊兰·罗森堡（Illan Rosenberg）是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的谈判水平。刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上的所学，他并没有开门见山地直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。伊兰的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2000万美元呢。” ⏱ 2022-02-17 18:58:11
📌 一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”、多少次和你意见不一致、多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。 ⏱ 2022-02-17 19:14:33
关注对方会让你收获更多
📌 但是，研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用仅占8%，人在其中所起的作用超过50%，即双方是否互有好感、是否互相信任、是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约占37%（见图1）。也就是说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求），双方对谈判日程的安排是否意见一致，双方是否有诚意对彼此做出承诺。 ⏱ 2022-03-01 18:21:16
📌 关注对方会让你获得更多。 ⏱ 2022-03-01 18:28:09