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小而美：持续盈利的经营法则
- 书名： 小而美：持续盈利的经营法则
- 作者： 萨希尔·拉文吉亚
- 简介： 不是每个企业都能成为独角兽，企业生存究竟靠 什么? 当规模扩张的护城河消失，企业应该如何活下去? 企业如何发现自身的核心能力并创造出价值，如何 持续盈利? … 这本书可以给你参考和答案。 作者从亲身创业经历出发，对规模、速度、利润以及 经营等进行了反思，提出“极简创业经营”、做可持 续盈利的“慢公司”等理念，重新思考企业价值与成 功的标准，并分享“起死回生”的具体创业经营方 法，如“从(虚拟)社区入手”“越少越好”“瞄准 前100个客户”等，教创始人和经营人员如何用最 少的人、最 少的钱办最 好的事，尤其是在疫情之下、 远程办公兴起的今天，对优化组织、提高企业持续 盈利的生存能力具有启发意义。
- 出版时间： 2023-02-01 00:00:00
- ISBN： 9787521749885
- 分类： 经济理财-管理
- 出版社： 中信出版集团
- PC地址：https://weread.qq.com/web/reader/02932980813ab7a43g012e77
高亮划线
前言
📌 建立一个极简主义企业，并不意味着不去争市场老大，而是要致力于建立一个可持续发展的企业，在服务更多人的同时有承担风险的灵活性，同时也助力其他人做同样的事情。而且，企业要能够（最好从一开始就）盈利，这也意味着你有能力专注于实现创业的初衷——帮助其他人。 ⏱ 2024-08-27 15:41:25
📌 但请记住，你不需要读完这本书再开始行动。尽快开始，不必等待自己感觉已经准备好。今天就开始吧。 你不应先学习，再开始。而应先开始，再学习。 现在，开始吧！ ⏱ 2024-08-27 15:43:08
极简主义创业者
📌 盈利能力第一 极简主义创业者创建的企业，无论如何必须要赚钱。很多企业从来没打算坚持到能够赚钱。相反，他们的计划就是一直从投资者那里筹钱，在盈利之前把企业卖掉。而极简主义创业者的目标是从第一天或不久之后就开始盈利，因为利润是企业继续经营下去的根本。 ⏱ 2024-08-27 15:51:41
📌 从社区着手 极简主义创业者以社区为基础创业。他们不问“我怎样才能帮到你？”，而是善于观察并培养真实的人际关系。他们花时间和精力去了解用户，建立信任关系，关注“产品－市场契合度”（风险投资家马克·安德森创造的词，指处于一个好的市场并有能够满足该市场需求的产品）的市场部分，然后才开始创建企业。10 ⏱ 2024-08-27 15:52:09
📌 越少越好 当真的开始创业时，极简主义创业者只创建他们需要创建的部分，剩下的交给自动化或者外包。 ⏱ 2024-08-27 15:52:25
📌 销售是一个不断发现的过程。极简主义创业者把销售当作与潜在客户逐一谈论他们的产品的机会，谈论的同时也在教自己认识正在试图为客户解决的问题，这种销售方式是基于人际关系以及弱点的长跑游戏，并不是一场随后就能将产品卖给陌生人的为期一天的盛大开幕式。 ⏱ 2024-08-27 17:16:32
📌 极简主义创业者知道人们之间彼此关心，不管何时何地，他们都会去教授、激励他人，让他人快乐。他们不制造头条新闻，而是制造粉丝，这些粉丝会逐渐自我转化为客户。 ⏱ 2024-08-27 17:18:30
追求盈利能力，而不是成为独角兽
📌 极简主义创业者不会这样做。我们从一开始就心无旁骛，只关注盈利性，为的是尽早获得可持续发展的能力，这样我们就可以按照自己的意愿服务我们的客户和社区，想服务多久就服务多久。 ⏱ 2024-08-27 17:22:27
创业，你本来就可以
📌 有些商业模式更容易走上极简主义创业之路。它们包括了几乎任何一种拥有快速客户反馈回路以及大量迭代机会的B2C（企业对客户）、B2B（企业对企业）经营模式，比如SaaS（软件即服务，是一款应用程序）、电子或实物产品以及服务，或者建立人们之间的联系并收费等。这些在本书后面的内容中都会讨论。 ⏱ 2024-08-27 17:27:09
📌 有些企业因为客户反馈节奏较慢，可能不适合这种模式。比如对于任何需要投入大量研发经费的企业，或者以《财富》100强企业、教育学术界、医院等这些大型官僚化的企业或机构为主要客户的企业，我推荐的流程和体系可能就不太匹配。 ⏱ 2024-08-27 17:28:15
先是创作者，再是创业者
📌 理解这一点非常关键，因为它帮助人们克服了对开始创业的认知障碍，而开始行动至关重要。你不应先学习，再开始；而要先开始，再学习。 ⏱ 2024-08-27 17:31:09
📌 所以，我学了一些Photoshop教程就开始设计了。当掌握了这个软件的使用技巧时，我开始提交作品到各种网络设计大赛。我并没有获得过任何奖项，但创造很多东西并将其公开的过程让我成为一个非常像样的设计师，而且之后也让我接到了一些网页设计的兼职工作。 ⏱ 2024-08-27 17:37:11
📌 在苹果应用商店开放的时候，我通过iTunes U（苹果公司推出的教育平台）里面斯坦福大学提供的叫作“CS193P”（我仍然推荐它！）的免费iOS（苹果公司开发的操作系统）开发课程学习了如何编程，之后设计了一些软件产品，通过苹果应用商店卖给世界各地的用户。卖软件时，苹果应用商店帮我处理了所有与财务相关的事宜，这意味着我可以专心设计软件。完美！ ⏱ 2024-08-27 17:38:00
📌 每一次，我都是在解决我遇到的一个问题。我想要设计一些软件，让我的生活以及他人的生活变好一点点。 ⏱ 2024-08-27 17:41:24
第二章 从社区着手
📌 索尔和柯蒂斯看到了一个可以为他们所关心的这个社区做的事情。1在做版主的两年时间里，他们已将社区用户从5000人培育到了5万人。2011年，他们创建了Examine.com网站2，在这个网站上，人们可以找到免费、客观的，关于营养补充剂的最新研究成果和信息，这些内容也是他们自己曾经一直在寻找的。 ⏱ 2024-08-27 20:00:33
社区第一
📌 社区是一个基本的社会单元。从索尔在Reddit论坛的健身社区到瑜伽课的小组，到家庭，再到我们半夜一起打游戏的那群朋友，社区是一个能够彼此联系、共同学习以及玩乐的地方。 ⏱ 2024-08-27 20:01:41
找到你的人群
📌 如果我开口说话，谁会听？ 我在线上和线下把时间都花在了哪里？跟哪些人在一起？ 在哪些情况下，我展现的是最真实的自己？ 我都和谁一起出去玩？即使我并不是真的很喜欢他们也值得，因为我们有着更重要的共同点。 ⏱ 2024-08-27 22:16:42
📌 要注意的是，这里你的目标是加入社区，而不是关系网。在一个关系网中，比如脸书、推特或照片墙，新人从零开始。当你加入时，没有人跟你打招呼，如果你有话想说，也不能保证有人会看到或者帮助你。关系网，无论是线下还是线上，都不错。有时，它们能带来真实而有意义的关系，尤其是随着时间的推移，当你逐渐获得朋友和关注者，算法开始向不认识你的人推荐你的作品和内容的时候。那些朋友和关注者最初来自哪里？你所在的社区！（注意：关系网和受众对极简主义创业者相当重要，这一问题我们会在第五章深入讨论。）最终，你会加入作为你的品牌门面的各种关系网，但最开始，不管病毒式传播的潜力看上去多么有吸引力，都不要认为关系网和社区可以互换。相反，要先建立深层关系。 ⏱ 2024-08-27 23:20:07
贡献，创作，教他人
📌 如果你贡献了价值，你的曝光度将是没有贡献价值的用户的10倍，而且它会继续增长。贡献价值是指评论、发帖、参与更广泛的对话。而且，如果你再进一步，通过展示你正在做的事、教授你正在学的东西，或者为你的社区带来新素材等方式进行创作，影响力会扩大90倍。 ⏱ 2024-08-27 23:28:18
📌 ·在公众视野下工作12·教你所知道的一切·每天创作如果你总是在学习，那么你将总有东西可以教别人，帮他们厘清下一步怎么做最好。 ⏱ 2024-08-27 23:32:51
📌 如果你学到了某些东西，你社区里很可能有一大批用户会发现从你那里学习同样的东西的价值，即使你不是那个领域里的世界权威。而且，如果你定期学习，那么你将一直有内容可以贡献给社区。随着时间的推移，这会慢慢产生飞轮效应，因为教学通常会成为激发自己的好奇心和灵感，让自己学更多东西的最佳方式。当在公共视野中学习时，你的学生们会有各种问题，这会迫使你学习更多的东西来教他们。 ⏱ 2024-08-27 23:35:25
一夜成名是个神话
📌 我发现了黑客资讯(Hacker News)这个大部分硅谷人在线上聚集的网站。最开始，我是一个“潜水党”，后来成为一个留言评论者，再后来是一个积极的贡献者。因为我的个人介绍以及邮箱签名里有我的推特账号，逐渐就有人关注我，表示了他们的兴趣，我开始收获一小部分粉丝！ ⏱ 2024-08-28 07:30:34
第三章 越少越好
📌 告诉你一个秘密，每一个创始人，即使是那些最成功的创始人，最开始也什么都不知道，都是从零开始学习的。创业的关键在于兴趣，而不是技能。 ⏱ 2024-08-28 07:50:36
最后创建
📌 通过数字内容（视频、电子书、播客、课程）出售你的知识。领英2015年收购的Lynda.com是从一本书以及琳达·维恩曼(Lynda Weinman)主导的系列线下工作坊发展而来的。在2001年互联网泡沫破裂的时候，琳达和她的丈夫布鲁斯·希文(Bruce Heavin)为他们制作的网页设计线上教学视频提供了订阅服务。那个时候这是一种比较新的思路。最开始这个生意看上去似乎难以为继，但随着Lynda.com的订阅数从仅仅几百增长到几十万，他们的行业影响力也大大增加。7 ⏱ 2024-08-28 09:27:38
📌 将用户连接起来，收取固定费用或按比例收费。克雷格·纽马克(Craig Newmark)创建的Craigslist（免费分类广告网站）最初是一份朋友之间使用的电子邮件列表，重点介绍了旧金山湾区值得关注的当地活动。如今，他们在不到100个员工的情况下，每年创造超过10亿美元的收入。尽管Craigslist是一个连接人与人的典型案例，还有很多方式可以做到这一点。各类招聘网站，比如People First Jobs（我们在第七章的文化与招聘相关内容中会谈到这个平台）为公司和求职者牵线搭桥，通常收取固定费用。此外，还有像Product Manager HQ这样的将志趣相投的人联系在一起的社区。 ⏱ 2024-08-28 09:28:23
把一件事做好
📌 就像任何一款好产品一样，Gumroad在刚开始时真的只做了一件事。Gumroad最初的网站上是这么写的：1.提供一个有价值的文件或者链接。从一个链接到一款独家制作的软件，从一篇秘密博文到你花数小时设计的一个图标，都可以。2.分享它。就跟以前的链接一样。选择你的价格。你不需要创建一个店面，也不需要进行任何管理。3.赚钱。就这样。每个月底，我们会将你赚的钱存入你的PayPal账户。 ⏱ 2024-08-28 09:47:45
📌 Gumroad就属于这种模式。我首先让一个创作者创建、编辑、删除产品，允许顾客查看它们（“读取”它们）。Stripe让收款更容易，PayPal让付款更容易（尽管最初是手动操作）。Gumroad当时还没有文件上传功能（你需要在客户购买后指定一个目标网址，比如油管），甚至都没有自动付款或者自动计算费用的功能，都是手动操作。整个软件是一份包含了2700行大部分是复制粘贴的代码的Python文件，存储在Google云端。（之后我已经将代码开源，链接见本章结尾。）但是它成功了！它解决了问题，所以我就推出了。当然，它还没有为大众“做好准备”。但是10年后，Gumroad仍然感觉没有准备好，我认为它今后也不会。等等，没有付款功能？是的！我收集了每个人的PayPal信息。在每个月的月底，我会制作一份列出每个人邮件地址和他们账户余额的表单，然后一个一个地给他们付款。最后，我开始将流程一点一点地自动化。我写了一些代码来下载列表，而没有从数据库一行一行地复制粘贴。后来，我编写了一份指令，利用PayPal的API（应用程序 ⏱ 2024-08-28 10:32:59
克制带来创意
📌 每次想要再创造新东西的时候，我都会问自己四个问题。1.我能利用一个周末的时间完成并交付吗？（大部分方案的初版都能够而且应该在两到三天内完成原型设计。）2.它能让我客户的生活改善一点吗？3.有没有客户愿意为此付费给我？（生意从第一天就开始盈利非常重要，所以创建有足够的价值让人们愿意为之付费的产品是关键。）4.我能快速得到反馈吗？（确保你所设计的产品的目标用户能让你了解产品做得好不好。你越快得到反馈，就会越快地创造真正有价值、值得花钱购买的东西。） ⏱ 2024-08-28 10:40:09
📌 关于这一点，Craigslist就是一个经典的例子。这个网站的界面从来都不美观，但是一直都很好用，以至于是否美观已经不重要了。而且，它是如此有用，以至于那个模式催生出了无数个新的生意。你的目标是要创造一个“足够好”的东西，好到可以展示给人看，好到他们愿意为之花钱。这样的东西总是比你想象的要少得多。 ⏱ 2024-08-28 10:40:42
📌 胡佛和我一样，认为创业者不应该从代码开始。“先做那些做起来很烦但是人们喜欢的事”，他说道。随着各类新产品（也许包括你正在做的产品）建造越来越多的基础设施，不通过代码就去创造一款MVP会越来越快捷、容易，成本也会越来越低。这意味着你不应该等到明天再开始行动。进入市场的门槛越低，你面临的竞争也会越激烈。今后的趋势很简单：平民化。今天一个软件工程师能做的一切，明天每个人都能做。这也意味着你需要知道的会更少，但能做的会更多。即使你的服务是手动提供，或者你的产品以实物形式存在，你也能够利用软件尽可能高效地提供服务。每一门生意在某个层面上都是技术在驱动，即使最终产品并非如此。例如，你如果在创建一门软件生意，可以访问Makerpad.co这个网站，学习如何连接Gumroad和Carrd以在不编写任何代码的情况下接受你网站的订单。而且当你准备好将你的手动处理订单的流程自动化时，它会教你如何加入Airtable（云协作服务平台）、Google表格和Mailchimp（邮件猩猩，一个免费的电子邮件发送工具）。还有像Notion（笔记软件）这样的产品，我们用它管理整个公司，像Zapier这样的服务让你自动连接你所使用的所有软件。说真的，去了解一下Makerpad，你会惊讶于在不写一行代码的情况下你能创建多少东西。 ⏱ 2024-08-28 10:57:14
早早交付，经常交付
📌 创建生意是在快速的反馈循环和迭代中汲取经验的过程。想象一下，这就像你在一艘寻找宝藏的船上，开始时你一年里只能让雷达“哔”一次，然后一个月一次，再然后每天一次。船就是你的生意，宝藏就是产品和市场的最佳契合点。你会错很多次。你的目标就是尽快减少错误。这也是产品早早交付、经常交付很重要的原因。例如，Gumroad在10年里从未交付过版本2.0。相反，随着时间的推移，我们进行了数万次（不虚指）大大小小的改进。每一次，我们都会使一些客户从“我可能以后想要这个”跨越到“我现在就需要这个”的状态。 ⏱ 2024-08-28 11:12:24
关键要点
📌 在创建一个最小化可行产品之前，先完善有价值的人工流程。 ⏱ 2024-08-28 13:02:44
陌拜邮件、电话和短信
📌 在Gumroad成立早期，我们搜遍了网络，寻找可以从Gumroad这样的产品中受益的人，然后向他们介绍它。真的就这么做了几千次。真的，在你年纪轻轻、无人在乎或者无人知晓的时候，这是让人们使用你的产品的唯一方式。 ⏱ 2024-08-28 13:17:27
关键要点
📌 直接向客户销售产品（或者流程）可能看上去很慢，但这是值得的。它会带来更好的产品，因为销售过程与说服客户不那么相关，而与发现更相关。 ·先从亲友开始推销，再去社区，最后才向完全陌生的人推销。（离你越远，他们就越难说服。） ⏱ 2024-08-28 13:23:07
第五章 通过做自己来营销
📌 营销其实就是分享你所热爱的东西。1 ——迈克尔·凯悦 ⏱ 2024-08-28 13:24:26
📌 营销，就是大规模销售。请记住，在创建一个最小化可行产品之前，我们已有一个有价值的人工流程。而在能够进行营销活动之前，你需要将产品卖给100个客户，那是因为你的营销要建立在销售过程的基础之上。销售是向外逐个攻破，而营销是向内一次吸引几百个潜在客户。销售让你的客户达到100个，营销会让你的客户达到数千个。 ⏱ 2024-08-28 13:25:07
受众的力量
📌 人们不会从陌生人一步到位变成客户，他们从陌生人开始到模糊地知道你的存在，到渐渐成为粉丝，再到成为客户，最后成为帮你宣传扩散的回头客。从制造粉丝开始。 ⏱ 2024-08-28 14:21:32
制造粉丝，而不是头条新闻
📌 人们不在乎企业，他们在乎别人。而你已经从一无所有到创立了事业，热爱所做的事。你不需要分享自己午餐吃了什么，但你应该将那些来之不易的收获与世界分享。 ⏱ 2024-08-28 14:20:52
教学、激励和娱乐
📌 教学、激励和娱乐 你可能很想直接跳到最“有效”的那一类内容，但是就像锻炼一样，在跑5千米之前，你应该先走路，在跑马拉松之前应该先跑5千米。你的身体需要时间去适应，你的大脑也是如此。最重要的是，你的受众也一样。 ⏱ 2024-08-28 16:25:52
📌 艾尔说服珍妮制作了10个她教绗缝技巧的油管教程，后面的故事就尽人皆知了。珍妮的500多个视频已经被浏览了数百万次，2020年密苏里之星床品公司发出了100多万份订单。汉密尔顿已经成为“绗缝业的迪士尼”，这个曾经逐渐衰败的小镇每年接待十多万游客前来参观密苏里之星的16个被褥商店、他们的餐厅以及疗养中心。这一切，都是从10个油管视频发展而来的。 如果你在想，“我不知道从哪儿开始”或者“500个视频？！”，那提醒自己，这些技能你已经练习一段时间了。还记得你是如何通过评论、贡献、创作参与社区的吗？你在这里基本上是大规模地这么做。它不需要精打细磨，不需要制作，也不需要十全十美。最重要的是每天安排一定的时间，开始行动。 ⏱ 2024-08-28 16:29:07
📌 如何去激励和启发他人？你可以将自己从绘画、写作、设计、软件设计或者物理学中学到的东西运用到生活中，并与更广泛的受众分享。你可以记录你的项目及其进展：你从哪里开始，今天处于什么阶段。例如，如果你在营养品行业，一场减肥之旅的视频要远比一个提供信息的视频更容易获得人们的关注。 ⏱ 2024-08-28 16:29:44
“漏斗”的中部：邮件和社区
📌 推特、油管、照片墙和脸书可以通过调整算法、关闭账号或者让你付费才将你的内容显示在人们的feed中等方式随时拿走你的品牌。所以，即使社交媒体对于获得分销渠道非常有效，你也是在租用的土地上建房子。 这就是一旦你有了社交媒体粉丝之后，就应该开始创建一份电子邮件列表的原因。  邮件是“点对点”的。它让你直线联系你的客户，不受私人公司、算法控制，也不取决于你是否在推广上花钱。而且如果你有某人的邮箱，这就意味着他把你视为朋友，而不是陌生人。 ⏱ 2024-08-28 16:34:52
📌 要做到这一点，你可以使用诸如Mailchimp或者ConvertKit这样的邮件营销工具，从你最忠实的粉丝那里收集邮箱信息。你还可以通过提供一些额外的东西促成交换，比如一份迷你版的电子书、一本简短的PDF指导手册、一段视频、一系列帮助他们解决某个难题的邮件或者某种检查清单。 尽管你可能不会有数百万的邮件订阅者，但是每一个订阅者的价值都远远超过一个粉丝。Gumroad的电子邮件列表可能是我们产品之外最有价值的商业资产。20多万名创作者订阅了Gumroad的内部简讯。当我们有重要的事情要说的时候（比如有一个可以让我们的创作者赚更多钱的新功能），我们可以告诉所有人，不需要经过任何人的批准。 （既然说到这里了，请订阅：gumroad.com/gumroad/follow） ⏱ 2024-08-28 16:37:55
📌 你也可以通过其他方式鼓励人们订阅你的列表。前面我们深入讨论了如何使用社交媒体平台。下次你有一条病毒式传播的推文时，可以用一个可以订阅你的简讯的链接来回复它。如果你有更多的话想说，写一篇博文并与之链接。在底部，让人们知道可以订阅以获得更多内容。去读一读你最喜欢的博主的博客，我敢打赌你会注意到在最后的一个表格中，有免费附赠的东西，我们通常称之为“引导磁铁”。 ⏱ 2024-08-28 21:50:17
从你的社区筹资
📌 可以从自己的经历出发谈一谈。2021年3月15日，我使用股权众筹的方式允许Gumroad的一部分创作者成为平台共有人。在12个小时内，我们从7000多名个人投资者那里筹集了500万美元的资金。现在我们的几千名创作者也成了我们的投资人，让我们的利益更加一致。 ⏱ 2024-08-28 22:28:30
与联合创始人充分交流
📌 著名的治疗专家约翰·戈特曼和朱莉·戈特曼是一对夫妻，他们通过“启示录四骑士”（开始出现在一段关系中的四种沟通方式）来预测关系的结局：(1)指责，(2)鄙视，(3)辩解，(4)冷战。9有些创始人直面问题，成功处理了他们的冲突，并最终重新发现了共同的目标和使命，有些人却从来没有成功过，一位创始人只得离开。 ⏱ 2024-08-28 22:30:12
保持精力充沛，保持理智
📌 传统观念里，初创企业的创始人分为两类：一类是经营一门休闲生意，整天在海滩上懒洋洋地打发时间；另一类是每周7天，每天24小时全在工作，只有在绝对必要的时候才停下来吃饭或者睡觉，牺牲锻炼、休息、家庭、户外活动，以及生活中所有能够带来快乐和滋养的东西。在这两个极端之间，有大量的中间地带，就像你的企业需要调整，发展才不会停滞一样，你个人也需要如此。如果我说一个极简主义创业者并不需要付出很多努力，那就是在撒谎，但是它又不必是一个要么全有要么全无的命题。 ⏱ 2024-08-28 22:33:36